Objetivos gerais
- Identificar a essência da venda: mais do que fornecer produtos, prover soluções
- Desenvolver processos eficazes comerciais: o que fazer para vender e atender o negócio e as necessidades do cliente (agregar valor através da venda desafiadora e consultiva)
- Estimular o impulso à compra: como alavancar o contato com o cliente (aumentar a pré-disposição e despertar interesse para oportunidades de negócios)
- Construir relacionamentos de longo prazo
- Contornar objeções e fechar a venda
Conteúdo Programático Ciclo da Venda Consultiva
1. Planejamento da Relação Comercial
- Auto Conhecimento (missão e valores, produtos e serviços, comportamento pessoal e organizacional)
- Entendimento do Mercado e do Cliente (diferenças do B2B e do B2C)
- Análise da Concorrência
2. Estabelecer Contato
- Ajustar a sintonia (empatia, canais de comunicação)
- Obter a confiança (valorização do cliente, criação de um elo de ligação)
- Despertar o interesse (benefícios, valor agregado)
3. Prospectar as Necessidades do Cliente
- Ouvir e interpretar as necessidades do cliente
- Perguntas propulsoras à venda
- Ampliando os paradigmas da venda (necessidades presentes e latentes
- Utilizando e desenvolvendo linguagem adequada (verbal e não verbal)
4. Construir uma solução diferenciada
- Uso da Metodologia SPIN Selling ou
- Uso da Metodologia Challenger Sale
5. Superação das Objeções e Influência
6. Proposta e Negociação
7. Fechamento
8. Pós-Vendas e Acompanhamento
Metodologia
- Estudos de casos, simulações, jogos vivenciais, análises de filmes e aplicação prática