Objetivos gerais
Ao final do curso o participante deverá ser capaz de:
- Identificar e elaborar Estratégias eficazes de negociação através do Modelo Harvard de negociação
- Identificar o sistema de poder na negociação e desenvolver táticas do bom uso do poder
- Reconhecer os diversos Estilos de Negociação e os fatores de motivação pessoal, de modo a influenciar o processo de tomada de decisão e escolha
- Lidar com as diferenças culturais que impactam o processo de negociação e influência
- Evitar os erros mais comuns da negociação
- Superar as objeções mais comuns em negociação
Conteúdo Programático
1. Swot da Negociação (Diagrama de Forças)
- Estrutura de Poder
- As 7 fontes de Poder
- Táticas de Poder
2. Modelo Harvard de Negociação
- Pessoas: separe as pessoas dos problemas: desenvolver confiança, melhorar a comunicação e alinhar percepções
- Interesses: buscar conciliar os interesses, não as posições
- Opções: agregar valor à negociação (opções de ganhos mútuos)
- Critérios: usar critérios objetivos para influenciar a tomada de decisão
3. Estilos de Negociação: valores, força motriz e medos
- Analítico: busca de segurança
- Pragmático: busca de poder e resolução de problemas
- Expressivo: busca de reconhecimento
- Integrador: busca de acolhimento
4. Negociação com culturas distintas
5. Influência e Persuasão: técnicas de argumentação (uso da razão e/ou emoção)
6. Os erros mais comuns de negociação
- Escalada irracional do compromisso
- A torta fixa mítica
- Ancoragem e ajustes
- Estruturação das negociações
- Disponibilidade de informações
- A praga do vencedor
- Excesso de confiança e o comportamento do negociador
7. Superação de Objeções
Metodologia
- Estudos de casos, simulações, jogos vivenciais, análises de filmes e aplicação prática