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•A essência da venda: mais do que fornecer produtos, prover soluções
•Processos vencedores: o que fazer para vender e atender o negócio e as necessidades do cliente
•Aproveitando o impulso à compra: como alavancar o contato com o cliente (aumentar a pré-disposição e despertar interesse para oportunidades de negócios)
•As dimensões comportamentais da venda - conhecendo o ciclo de excelência (planejar a venda, estabelecer contato, prospectar as necessidades, prover soluções e fortalecer a relação)
•Competências do vendedor vencedor: seja um consultor em vendas
•Técnicas de Influência e persuasão
•Administrando o contexto da venda de serviços (intangibilidade)
Ciclo da Venda Consultiva
Planejar a Relação
•Auto Conhecimento (missão e valores, produtos e serviços, comportamento pessoal)
•Entendimento do Ambiente (comportamento do cliente)
•Análise da Concorrência
Estabelecer Contato
•Ajustar a sintonia (empatia, canais de comunicação)
•Obter a confiança (valorização do cliente, criação de um elo de ligação)
•Despertar o interesse (benefícios, valor agregado)
Prospectar as Necessidades do Cliente
•Ouvir e interpretar as necessidades do cliente
•Perguntas propulsoras à venda
•Ampliando os paradigmas da venda (necessidades presentes e latentes
•Utilizando e desenvolvendo linguagem adequada
Planejar a Relação
•Auto Conhecimento (missão e valores, produtos e serviços, comportamento pessoal)
•Entendimento do Ambiente (comportamento do cliente)
•Análise da Concorrência
Estabelecer Contato
•Ajustar a sintonia (empatia, canais de comunicação)
•Obter a confiança (valorização do cliente, criação de um elo de ligação)
•Despertar o interesse (benefícios, valor agregado)
Prospectar as Necessidades do Cliente
•Ouvir e interpretar as necessidades do cliente
•Perguntas propulsoras à venda
•Ampliando os paradigmas da venda (necessidades presentes e latentes
•Utilizando e desenvolvendo linguagem adequada