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Negociar

Estruturas de Poder

Quinta, 29 de junho de 2017


Estruturas de Poder

O primeiro movimento estratégico do negociador é identificar seu poder relativo numa negociação através da construção e analise o diagrama de forças (swot da negociação)

Lembrar: poder é a capacidade de dar (ou tirar) o que o outro deseja, ou seja, gerar amor ou dor.

Para tanto, ele deve mapear as seguintes variáveis/fatores:

·Autoridade (geralmente definida por quem dá a decisão final. No caso de empresas, pode-se fazer um paralelo com o prestígio da marca)

·Norma (para qual lado a norma/regra/lei favorece a negociação)

·Recursos (possuir algo que poucos têm e muitos desejam)

·Carisma (competência pessoal -argumentação, relacionamentos, conhecimento, aparência, confiança, autoestima, etc.)

·Batna (plano B – ter outra opção / alternativa diferente da pessoa com a qual está negociando faz com que não tenhamos medo do não do outro)

Dois recursos são destaque:

·Informação (conhecer-se, conhecer o outro e conhecer o contexto/mercado)

·Tempo (quem não está pressionado pelo tempo, toma melhores decisões)

Uma vez diagnosticado o sistema de forças, você deve:

·Nos fatores em que estiver em vantagem, criar ações defensivas.

·Nos fatores em que estiver em desvantagem, criar ações ofensivas.

Táticas do uso do poder

Se tiver poder: exigir, dar alternativas dentro do que deseja (cardápio) e/ou oferecer troca futura (reciprocidade – é dando que se recebe)

Se não tiver poder: blefar, usar ameaças futuras (jogar com a incerteza), buscar a empatia do outro e/ou apelar (associado a uma promessa)

Estas estratégias se distinguem por provocar dor ou amor.

·Dor: maior risco e maior retorno potencial (a curto prazo)

·Amor: menor risco e menor retorno potencial (decisões mais sustentáveis a longo prazo)

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